企業の成長を担う営業の早期育成と定着化 2011年度印刷営業20日間ゼミ実施報告

メディア社会の変貌に伴い、印刷知識だけでなく、顧客に寄り添い、課題解決を共有する視点が印刷営業の育成にとって不可欠である。

日本生産性本部による「2011年度新入社員春の意識調査」によると、「ひとつの会社に最低4年以上勤めるべき」という解答が55％と全体の半数を越え、過去最高となった。印刷業界を対象とした昨年の「新入社員意識調査」（JAGAT実施）においても、目標勤続年数を尋ねる設問で「定年まで」とする回答が4割を越えており、数年前までの20%台から比較すると、昨今の厳しい経済情勢も影響しているのだろうが、長期雇用を希望する新入社員は確実に増えつつある。

こうした堅実な就職観が広がる一方、企業の側も彼らの将来像を見すえながら、長期的な展望にたった戦力化、定着化への取り組みがますます重要になっている。特に企業の業績向上の一端を担うこれからの印刷営業パーソンにとって、メディア環境が大きく変わり行く今、デジタル化時代に対応した知識習得と顧客対応力・提案力の養成が不可欠だろう。できれば職場のOJTだけでなく、現場での実務と組み合わせて体系的に学習できる教育機会に触れることが望ましい。

JAGATで20年の実績をもつ印刷営業未経験者の育成プログラム「印刷営業20日間集中ゼミ」が、今年も5月9日～6月3日の期間で開催された。今回、各地方から参加した新人・中途採用者7名が、ほぼ1ケ月にわたって、①印刷物の制作知識　②仕様設計実務　③見積計算実務　④ソリューション営業の4つのテーマを柱に、講義に実習を加えたカリキュラムに取り組んだ。

研修の前半は、主に印刷物の製作知識について基礎を学び、後半は事例にもとづき、顧客の課題解決や提案営業に必要な考え方やプロセスの習得など、より実践的な実務能力の育成に主眼がおかれている。
「仕様設計実務」では、チラシ・カタログなど商業印刷物の機能と役割について理解し、実際に課題にそって「制作仕様設計書」を作成する。「ソリューション営業実践」では、分析的アプローチによって、クライアントの課題を解決しながら提案をすすめるソリューション営業の手法を習得。対面営業の場面を想定したバリューサマリートークによるロールプレイを行い、仕上げには提案書を作成し、プレゼンを実施した。

「印刷だけにとらわれずクライアントの課題をトータルに解決する視点の大切さを認識できた」と、企画提案の演習は受講生にとっても営業への理解を深める体験になったようだ。

研修は講義だけでなく、実際にオフ輪印刷工場に出向き、現場で印刷物の制作工程を見学する体験実習も、もり込まれている。日常の業務では印刷現場に触れる機会が少ない中、こうした現場での実習は「自分の目で印刷の工程が見ることができ貴重な体験」と毎回好評を博している。

20日間の研修を終えた新入社員たちはそれぞれの職場へと戻っていく。彼らの中に蓄積された様々な知識や経験が生きた「学び」に変わるのは本格始動がスタートするこれからだ。彼らを迎え入れる企業にとって、今後は早期戦力化だけでなく、継続的な成長を促す教育プランをどれだけ充実させられるかが課題となっていくだろう。フォローアップ研修をはじめとして、新入社員の成長度合いに応じた教育の機会を多岐に用意することが、人材の定着化を促し、会社全体の活性化をもたらす。

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